住宅の話とは異なるので、興味がない人はここからブラウザバックしてください。
住宅以外にも店舗接客などに役立つ記事ですので、気が向いたら読んでみてください。
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先日、全国の営業コンクールにノミネートされたと言いましたが、そのコンクールに行ってきました。
結果は６位。
１０００人を超える営業担当がいるなかでの成果なので、嬉しい結果でした＾＾
来年はもっと良い順位になれるように頑張っていきます
そんな状況でしたので、会場で色々な人に声を掛けられました。
営業はどうしたら良いのですか？どうしたら成果を出せますか？などなど
正直、あなたの会社のことも、あなたのことも分からないので、正確なことは言えませんが・・・・って心では思いながら、こうしたらどうですか？ああしたらいいかもしれませんね、なんて上から目線でアドバイスをし、その日だけは天狗になって話をしていました(笑)
さて、その中で一人とても悪い意味で印象に残った人がいたので、ここでその話をしたいと思います。
最初に言いますね。
だから売れないんだよ？
■敵を知り己をしれば百戦危うからず
古代中国の戦術書、孫氏の兵法書に掛かれている一文です。
『彼を知り己を知れば百戦危うからず』
詳しい意味はまた調べて欲しいですが、簡単に説明すると、敵の情報を知り、味方の事が分かっていれば戦いには負けることがないよって意味の言葉です。
ここから読み取れるのは、戦う前にすでに戦いは始まっており、その準備で勝敗が決まるといったところでしょうか。
さて、なぜこのことわざを出してきたかと言うと、その会場でそれを言ってきた人がいたんです。
その人は『敵を知り己を知れば・・・・』と敵と彼を言い換えていたので、私の記事もそちらで書いていきます。
さてさて、その方も質問で話をしてくれた方の一人でした。
最初は気さくに話をしていましたが、突然このことわざを話しだしました。
そして、その人の持論が今回のことわざだと言うんです。
そして、売れている人達はそれを皆やっていて、その精度が良い人程売れているとのことでした。
これはその人が独自に調べた結果で絶対に間違いがないことだと。
なので、私にはその『敵』を知るために、どういうことをしているのか？とたずねてきました。
さすがに急なので、返答に困っていると、たたみかけるように話してきます。
『お宅の敵はどのくらいの年収ですか？』
『お宅の敵はどういった職業が多いですか？』
『お宅の敵は平均年齢はどのくらいですか？』
などなど。
なるほど、その人の中では『彼＝敵＝お客様』だと言うことが分かりました。
しかし、それを聞いているだけで、もう答えたくなくて誰かに助けを求めようとしたのですが、あいにく近くには誰もおらず・・・
そうこうしていると、どんどん『敵は、敵が、敵も・・・』とはやし立ててきます。
その人からしたら私は『敵』なのでしょうか＾＾；
そんなに私の情報を手にいれてどうするんだろう・・・・？
やはり孫氏の言う通り、私に勝ちたいのでしょうか・・・・？
色々な考えが頭に出てきますが、咄嗟に出てきた言葉がこれでした。
『ちなみにあなたは、どのくらいの成果だったのですか？』
■私の１/１０程度の成果で・・・・
そういうとその方は話がピタッと止まり、なんだかごまかしたような言い方で『〇〇〇〇万円』とだけ言ってきます。
あぁ、私の大体１０分の１くらいの売り上げだと思いましたが、そこからの言い訳の嵐が凄かったです＾＾；
『今年は集客をする人が全然ダメだったから、こうなった』
『物価高のせいで、購入マインドが下がったから売れなかった』
『若い営業が入ったから、そっちにお客を優先したから売れなかった』
などなど＾＾；
まあ、確かにそれらは世間的には売れない原因でしょうが、その人が個人的に売れない理由ではないはずです。
なので、その人にこういった質問を最後にしてみました。
『あなたが売れなかったと思っているのなら、それを先ほどのことわざで言うと何が悪かったのですか？』
そういうとバツが悪くなったのか、無言で立ちさってしまいました。
別にこちらとしては、喧嘩も何もしたくはなかったのですが、先ほどから言われていたことで、ちょっとカチンと来ていたので、それがきっと私の顔にでていたのでしょう＾＾；
ただし、嫌な物は嫌。
それを言われたらってことってありますよね？
■お客様＝敵？そんなわけないでしょ！
私がずっと嫌だった言葉は、お客様のことをずっと『敵』って言っていたこと。
まあその人からしたらことわざにならって、あえて敵って言っていたのかもしれませんが、もしそうだとしても、とてもいい気分にはなれません。
『お客様は敵である、だから敵を調べて勝負に勝つ。』
そんなこと言いたいのでしょうが、・・・・そんな訳あるか！
ちょっと考えたら分かるでしょ？
お客様が敵だとしたら、なんであなたの会社に何千万円も払って家を建ててもらいたいと思うの？
敵だとしたら、なぜあなたに自分達の夢を託すの？
敵だとしたら、なぜあんなに好意的に話をしてくれるの・・・・？
敵なわけないでしょう・・・・。
こんなに自分や会社にとって良くしてくれる人を敵だなんてどの口が言うんですか？
ことわざの例えで言っていたのだとしても、失礼が過ぎますよ。
感謝こそすれ、敵扱い何て出来るはずもないはずです。
先ほども言いましたが、また言いますね。
だから売れないんだよ。
あなたは頑張っているかもしれませんが、自分が敵を見ている物がずれているから、どれだけ頑張っても意味が無い。
ことわざを借りるなら、『敵を知り』の敵をまったく理解出来ていない。
だから、いつまで経っても売れることが出来ないんだよ、きっと。
■じゃあ、私達の『敵』ってなんなの？
と、批判してばかりでもしょうがないので、ここからはどうしたら売れるのか？の話をしたいと思います。
まず、この流れからいくと、私達の『敵』を何かを知るところから始めないといけないですね。
ちなみに、この文を読んでいる皆さんに聞きます。
あなたにとっての『敵』ってなんですか？
答えは出ましたでしょうか？
きっと色々な答えが出たと思いますが、私の思う答えを発表したいと思います。
私が思う、『敵』とは・・・・
『お客様が将来被る可能性のある、不都合や不安、不具合、問題などのこと』
これを私は今回の文脈を借りるなら『敵』としています。
お客様はこれらを解決、または避けるために相談に来られます。
もしこういったことが一つもないんだったら、家なんて相談も無しに建てればいいからです。
家は生きていくために必要な物かと言われたら、必ずしもそうとは言えません。
別に家が無くても、アパートを借りたら良いし、社宅でも、実家にお世話になるでも、いくらでも生きていく事が出来ます。
なのに、なぜ家を欲しがるのか？
それは、こういった問題などを除去した先には、明るい未来があると思い、それが欲しいから買うのです。
家は、生きていくため必需品ではなく、ある意味生活を豊かにするための趣向品であると言えます。
なので、今回の敵と言うお題からしたら、お客様が欲しがるものを邪魔するものが全て『敵』と言うことになるんです。
■営業とは、敵をお客様と一緒に倒していくＲＰＧみたいなもの
そして、営業とはその『敵』をお客様と一緒になって倒していくＲＰＧゲームみたいなものです。
ＲＰＧゲームってドラクエとかポケモンみたいな、戦って成長していくゲームの類のことを言います。
お客様と真剣に考え、一つ一つ問題を解決し、明るい未来を想像し、そして明るく楽しい未来って言う名の最高の宝物を手に入れること、これが営業の真の仕事です。
そんな一緒に戦うお客様つまり仲間を『敵』と言える気持ちもスタンスも私には分かりません＾＾；
まあ、味方を『敵』として見ているから、営業が大変で、だからきっと売れないんでしょうね・・・・
だって、もしこれがＰＲＧゲームだとしたら、かなりのハードなゲームですもん＾＾；
本来なら頼れる味方が『敵』なんですからね。
これも中国のことわざを引用するならば、『四面楚歌』といった感じでしょうか。
■これはどの商売にも言える
そしてこの考え方はどの商売にも言えることです。
お客様は敵なんかではなく、一緒に戦う仲間である。
そういった考えの元、仕事が出来るようになると、きっと見える世界が変わるでしょうね＾＾
まあ、こんな偉そうなことを言っている私も、昔はお荷物社員って呼ばれており、こんなことを考えたことも無かったので、こういった考えを持てていない人もこれから取り組めば、きっと明るい未来が見えるのではないでしょうか？
今回は以上です。
では、また！
